営業1人あたりの月売上が、
約1年で2.25倍に。

「うちは回っている」。それでも、動いた。

正直に言えば、切迫した課題があったわけではありません。営業が営業に集中できるよう、分業体制はすでにあった。書類の添削や推薦文づくりといった細かい作業も、人手でこなして組織は回っていました。

それでも小林さんは、このタイミングでAIに舵を切りました。いま困っているからではなく、この先を見ていたからです。

「人材紹介は労働集約型のビジネスなので、人を抱えて組織をスケールさせようと思ったときに、人が増えてからAIを導入して巻き戻すのは結構大変だなと思っていました。早い段階から『ここは人、ここはAI』というのを固めてから、採用を本格的に増やしていきたかったんです」

「これが1年後、2年後だったら、会社が大きくなった上で、体制がない中でやっていくことになる。それは相当しんどい。組織が出来上がる前に、全員を『この時代、AIをやらないとやばいよね』という方向に向けられたのが大きいと思います」

人が増えてからでは、遅い。回っているうちに、回り方そのものを変えておく。決断の軸は、目の前の火事ではなく、順番でした。

「作れる業者」は、いくらでもいる。

AI導入を支援する会社は、いまや全国に数多くあります。では、何で選ぶのか。小林さんの答えは明快でした。

「作れる業者はいっぱいいると思うんです。ただ、それが現場に落ちて、経営にインパクトが出るかというと、全然別問題じゃないですか」

「AIは導入したから業績が上がるのが本来の目的なのに、導入することが目的になりがち。組織の課題を話しながらできる人じゃないと、お金をかけて導入しても全く使われない」

ツールが納品されることと、経営が変わること。この2つのあいだには、大きな距離があります。その距離を一緒に詰められる相手かどうかが、判断の分かれ目でした。

1年後、数字はこうなった。

※WAY調べの作業時間比較：面談録音から職務経歴書を作成する時間は、1件あたり135分→15分（約89%削減）。求人票の作成は30分→5分、商談内容のCRM（顧客管理システム）入力は30分→5分（いずれも約83%削減）。

※売上の伸びには、業務効率化のほか集客改善など他施策の寄与も含みます。

残業は減り、売上は増えた。理由を聞くと、答えはシンプルでした。「やる仕事がなくなって、営業活動に集中できる」から。営業事務を増員せずに、営業1人あたりの月売上を伸ばしました。

そして小林さんが数字と同じくらい大きかったと語るのが、社内の変化です。

「導入して一番変わったのは、会社全体を『AIでどうにかしよう』という方向に向けられたこと。AIを取り入れることへのアレルギーを取り除けたのは大きい」

「経営者だけが走って、後ろがついてこない状況になりがちなんです。うちの場合は『こうやったら自分たちの業務が本当に良くなる』を見せられた」

「口で言うだけじゃなくて、やり切るところまでやらないと。社員が『どうせやめるんでしょ』と思ったら戻っちゃう」

「効果を感じ始めたのは、正直最近です」

いい話ばかりではありません。成果が出るまでの時間について、小林さんははっきりこう言います。

「効果を感じ始めたのは、正直最近です。事務作業がなくなって、営業の時間が空いて、それが決定まで紐づいて組織に浸透するまでは、サイクルとしてかかる」

始めて1〜2ヶ月で成果を測ろうとしない。その割り切りが、むしろ結果を連れてきました。それでも、投資に見合ったのかという問いへの答えに、迷いはありません。

「費用対効果はめっちゃあると思いますよ」

「利益の何%を年間AIに投資すると基準を決めておく」

先の読みにくい投資だからこそ、金額ではなく基準で決めておく。経営者ならではの答えです。

20人の課題と、50人の課題は違う。

「今20人で当たっている問題は、40人、50人になればまた別のところで無駄が出てくると思うんです。そのときのフェーズと採用課題と予算の中から、『いまAIで取り組むべきはこれだよね』というところを決めていけば、やることは無限に出てくる。経営に対するインパクトを一番優先度高くした上で、意思決定をしていきたいですね」

この1年で、正社員は約15名から23名に増えました。組織が変われば、課題も変わる。回っているうちに、次を仕込む。